Eskiden ürün ve hizmetlerin şimdiki kadar çok alternatifi yoktu. Satıcılar ürünleri gösterir, özelliklerini söyler, varsa soruları yanıtlar ve satarlardı. Şimdi ise, aynı işi yapan, aynı işe yarayan onlarca, yüzlerce ürün var. Müşteriler çoğu zaman satıcının bilgi vermesini beklemeden, internet üzerinden gerekli bilgilere zaten ulaşıyorlar. Dolayısıyla satıcılara düşen, neden kendi ürününü alması gerektiği yönünde müşteriyi ikna etmek oluyor. İkna etmek de beceri gerektiriyor. Bilgi veren satıcı değil, ikna edebilen satışı kapatıyor. Dolayısıyla satış kadrolarının niteliği çok daha önemli hale geldi.
Satış işinde kimler daha başarılı oluyor?
Bazı kişiler doğuştan yetenekli, satış mesleğini de severek yapıyorsa kısa sürede başarıyı yakalıyor. Ancak, uzun süredir aynı sistemde çalışmaya alışmış, yeniliklere dirençli, görev odaklı kişilerde başarı oranı düşüyor. İyi bir satış temsilcisi için çalışma günü ve saati kavramı olmamalı. Eğer mesai bitiminde de satış düşünmeye, çözüm üretmeye devam ediyorsa, yetenekli diyoruz. Bu da tamamen işi sevmesiyle ilgili, zaten yetenekli ise işi seviyor.
Satış danışmanı yetenekli değilse ne yapmak gerekiyor?
Tabi her satış danışmanı aynı düzeyde yetenekli olacak diye bir kural yok. İşte burada satış koçları olarak bizler devreye giriyoruz. Mevcut satış ekibini analiz ediyor, potansiyelini belirleyerek kuruma sunuyoruz. Yani, ‘’Şu kişi veya kişiler şu kadar geliştirilebilir.’’ Diyerek somut bir tablo ortaya koyuyoruz. Kurum bu orandaki gelişmeyi yeterli bulursa, ekiple çalışmaya başlıyor, istenilen performans düzeyine ulaştırıyoruz.
Satış ekibinin performansı neden bu derece önemli? Ürün zaten iyi ise satmaz mı?
Satmaz. Dünyanın en iyi ürününü üretin, en uygun fiyata pazara sunun, pazarlamaya ve satış ekibinize yatırım yapmıyorsanız bugünün dünyasında satmaz. Her çeşit ürün ve hizmetle ilgili farklı satış senaryoları hazırlıyoruz. Satıcının müşteriye söyleyeceği fazladan bir cümle bile işi tamamen değiştirebiliyor. Bu cümleleri, davranış kalıplarını, refleksleri tek tek planlıyoruz. Tüm ekip tam olarak ‘oldu’ deyinceye kadar da ekiple çalışmaya devam ediyoruz.
Siz nasıl başladınız satış işine? Kendinizi nasıl geliştirdiniz?
Satış işine bir şekilde bulaştım. Sonrasında da başka bir iş yapamadım. Ne zaman başka bir şey yapmaya kalkışsam, kendimi satış yaparken buldum. Yeteneğim bu yönde demek ki, diyerek devam ettim. İktisat eğitimimin haricinde, hipnoz, nlp, kurumsal koçluk gibi birçok eğitimle kendimi geliştirdikten sonra ‘satış koçu’ sıfatıyla kurumlara da destek vermeye başladım. Sanırım bu sıfatı da Türkiye’de ilk ben kullandım. Yurt dışından gelen yeni satış senaryolarını alıp, ülkemiz koşullarına uygun hale getirerek yeniden düzenliyorum. Verdiğim eğitimlerin, ülkemizdeki yazılı olmayan satış kurallarına mutlaka uygun olması gerekiyor. Buna çok dikkat ediyorum.
Kendimi sürekli olarak geliştirmeye ve yenilemeye devam ediyorum. İşi yapmaktan çok, düşünmeye zaman ayırıyorum. İşin baştan doğru kurgulanması, yapılmasından daha önemli bana göre, temeller sağlam olmalı. Resimlerle düşünüyorum. Başkaları için hiçbir şey ifade etmeyen karalamalarla dolu defterlerim var. Düşünürken devamlı bir şeyler çizip karalıyorum, dönüp baktığımda ne olduklarını anlayabiliyorum. Bazen çözümler anlık geliyor, yazarken bile uçup gidebiliyor, o yüzden çizmek daha kolay geliyor.
Kurumlara ve satış yöneticilerine ne tavsiye edersiniz?
Satış ekiplerini devamlı olarak geliştirmelerini tavsiye ederim. Büyük ölçekli şirketler bunu zaten yapıyorlar. Ancak, orta ölçekli şirketlerin de gelişim ve çalışana yatırım konularına önem vermeleri gerekiyor. Cirolarını büyütmeleri için büyük ölçekli şirketlere de satış yapmaları gerekiyor. Bu şirketler de, yatırımlarını kalifiye şirketlere yapıyorlar. Yani, karşılarındaki satış danışmanının her yönüyle donanımlı olmasını bekliyorlar, satış danışmanlarına bakarak firmanın geneli hakkında çıkarım yapabiliyorlar. Özetle, çalışanlarınıza yatırım yapın diyorum.
www.sezencelebi.com
