Günümüzün hızlı rekabet sahasında tüm firmalar mevcut pastadan daha fazla pay alabilmek, hatta ellerindekini korumak için adeta birbirleriyle kıran kırana bir savaş veriyor. Bu savaşta pazarlama birimi ve satış temsilcilerine büyük görevler düşüyor. Pazarlamacılar, potansiyel müşteriler üzerinde, ürünlere karşı arzu duygusunu yaratırken, satış temsilcileri arzulanan ile müşteriyi buluşturup son hamleyi yapıyorlar.

Usta satıcılar, bir şekilde iletişime geçtikleri potansiyel müşterilerini ikna etmek için çeşitli yöntemler kullanıyorlar. Bunlardan biri de ‘’SEN’’ yöntemi. Konuşmanız sırasında, olabildiğinde az sayıda ‘ben’ ve ‘biz’ sözcüğünü kullanıp, mümkün olduğunca fazla sayıda ‘siz’ ve ‘sizin için…’ sözcüklerini kullandığınızda bu teknik çalışmaya başlıyor, böylece karşı taraf, anlattıklarınıza daha duyarlı hale geliyor.

‘Sen’ tekniğini bu kadar etkili yapan nedir?

Esasında etkinin kaynağı bilinçaltının derinliklerinde yatıyor. Bizler, kararlarımızın çoğunu düşünüp taşınıp, mantık çerçevesinde verdiğimizi düşünsek de, kararlarımızın çoğu bilinçaltımız tarafından veriliyor. Neden o şekilde karar verdiğimize dair sıraladığımız sebepler de, mantıklı düşünerek ürettiğimiz sebeplere dayanıyor. Yani, önce kararı veriyoruz, daha sonra da neden o kararı verdiğimize dair sebepler üretiyoruz.

Bilinçaltının çok basit bir çalışma sistemi var. Bazıları onu sürüngen beyni olarak da tanımlıyor. Sürüngen beyin, hayatta kalmak ve neslini devam ettirmek için harekete geçiyor. Kertenkele borsayı takip etmez, gezmeye gitmez, alışverişe çıkmaz, arkadaşlarıyla buluşmaz, karşı dağda tatile çıkmaz, onun için hayat basittir. Yani hayatı ‘ben’ in etrafında döner. Bizler için de böyle esasında. Mesela, arkadaşınızın sosyal medyada sizin de içinde bulunduğunuz bir fotoğrafta sizi etiketlediğini düşünelim fotoğrafta 10 kişi olsun. İlk kime bakarsınız? Beğenmezseniz ne yaparsınız? Adınıza gelen bir maili okumayı mı tercih edersiniz? Yoksa ‘merhaba’ diye başlayan genel bir maili mi? Örnekler çoğaltılabilir.

Bu nedenle, usta satıcılar, müşterileri ile konuşurken sorulmadığı sürece kendilerinden bahsetmezler. Sadece ve sadece satacakları ürünün onlara ne fayda sağlayacağını anlatır, müşterilerinin soru sormasını sağlamaya çalışırlar. Hatta bazı markalar, satış senaryolarından ‘ben’ kelimesini çıkartmıştır. Yani ‘ben’ demeyi yasaklamışlardır.
Bunun gibi birçok satış tekniği mevcuttur. Bizler, bu tekniklerin etkilerini sürekli olarak araştırıp eğitimlerimize dahil ederken, firmalar da rekabeti korumak ve pazardaki paylarını büyütmek için satış ekiplerini eğitim ve gelişim çalışmalarıyla desteklerler.

Sezen Çelebi

Satış Koçu & Eğitmen

Direkt mail: [email protected]